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Formation Mieux négocier avec ses clients et vendre son prix
FORMATION ventes et achats
FORMATION MIEUX Négocier avec ses clients et vendre son prix
Durée conseillée
3 jours
Format
Intra. En groupe restreint ou en individuel.
Public
Commerciaux, Responsables commerciaux, Négociateurs souhaitant acquérir, consolider ou formaliser leur connaissance des techniques et outils de négociation commerciale.
Objectifs
Etre plus efficace dans l’activité de vente par la maîtrise des outils et techniques de négociation.
Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
Pré-Requis
Aucun
Méthode pédagogique
Exercices pratiques d’applications, mises en situations et jeux de rôles, complétés par des exemples concrets et des apports théoriques de l’intervenant.
Travail en sous-groupes, échanges et recherche de solutions
Nombreux outils, check lists, etc.
Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Références bibliographiques
La négociation commerciale en pratique - Les livres outils
Patrick David
11/2001
L’alchimie de la vente
Comment vendre mieux et plus - Coll. Efficacité commerciale - Livre outils
P. Rataud – 09/2003

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Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d'avoir l'esprit de négociation fait d'ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l'irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies.

P. David – La Négociation commerciale en pratique.

ELABORER LES STRATEGIES ET TACTIQUES DE LA NEGOCIATION

« L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader
La préparation matérielle et de l’offre
Définir ses objectifs et ses arguments
Connaître et adapter les différents types de stratégies de négociation
Etablir une stratégie gagnant-gagnant
Prévoir à l’avance les concessions / contre-parties


ETRE EFFICACE PENDANT LA NEGOCIATION

L’importance de la première impression
La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
L’assertivité face au client
Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage


CONNAÎTRE LES CARACTERISTIQUES DES ACHETEURS

Identifier son propre profil et celui de l’acheteur
- Identifier son profil vendeur
- Identifier les différents styles et profils d’acheteurs
- Savoir s’adapter aux styles de son interlocuteur
Comprendre et analyser les stratégies d’acheteurs
- Comprendre les motivations des acheteurs
- Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs
- Connaître les techniques de déstabilisation


SAVOIR CONCLURE

Identifier les signaux d’achat
Aider le client à se décider : techniques de conclusion de la vente
Prendre congé

 

Pour participer à cette formation, contactez-nous au 01 44 70 01 69





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