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Formation Maîtriser les entretiens de vente
FORMATION ventes et achats
FORMATION maîtriser les entretiens de ventE
Durée conseillée
3 jours
Format
Intra. En groupe restreint ou en individuel.
Public
Toute personne devant préparer et réaliser une vente d’idées, de services et de produits, notamment les commerciaux, responsables commerciaux, chefs de vente.
Objectifs
Préparer un entretien de vente de manière efficace.
Connaître et maîtriser les techniques de persuasion lors d’un entretien de vente.
Pré-Requis
Aucun
Méthode pédagogique
Exercices pratiques d’applications, mises en situations et jeux de rôles, complétés par des exemples concrets et des apports théoriques de l’intervenant.
Travail en sous-groupes, échanges et recherche de solutions
Nombreux outils, check lists, etc.
Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Références bibliographiques
Les entretiens de vente
René Moulinier
Éditions d'Organisation
07/2003
Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
Pascal Py
Éditions d'Organisation
02/2004

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Dans un contexte économique de concurrence accrue, vos clients peuvent choisir, parmi un grand nombre de fournisseurs possibles, la solution qui leur paraît la plus adaptée. Cette concurrence impose donc une bien plus grande efficacité aux professionnels de la vente, quels que soient leurs domaines.
Ce module vous permettra de travailler sur les compétences clés à maîtriser pour remporter davantage de parties lors de la préparation et la conduite de vos entretiens de vente..

MISE EN PERSPECTIVE DE LA VENTE ET DE L'ACHAT

Les difficultés de la vente
L’entretien de vente :
- duo ou trio ?
- relation psychologique.
Bien cadrer son action de vendeur
La personnalité du vendeur
Quelques traits communs aux bons vendeurs
L’achat : expression du choix de votre interlocuteur
- Les raisons du choix
- Les motivations d’achat

LA PREPARATION DE L'ENTRETIEN DE VENTE

Se fixer des objectifs
Réaliser un bon diagnostic
- Les informations nécessaires à un bon diagnostic
- Etablir un diagnostic comparatif
Préparer votre argumentation
Préparer votre proposition
Adapter sa stratégie d’entretien

L'ENTREE EN MATIERE LORS DE L'ENTRETIEN DE VENTE

Engager la conversation
- Eviter trois malentendus
- Se faire connaître quand on est inconnu
- Eviter les banalités de la conversation
La découverte de votre interlocuteur
- Que faut-il savoir de son interlocuteur ?
- Un plan de recueil de l’information
- Pièges et erreurs de la découverte
- Le client qui se dérobe à l’exploration.

LE CORPS DE L'ENTRETIEN DE VENTE

Faire parler
Parler
Argumenter & Proposer
Influencer ses interlocuteurs
Maîtriser les attitudes favorisant la communication
Vendre son prix

REPONSE AUX OBJECTIONS ET CONCLUSION

Surmonter les objections
- Les clients émettant des objections
- Les réponses aux objections
Contourner les positions de principe
Traiter les objections avec souplesse
Conclure
- Conclure : quand, comment
- Techniques de conclusion
- Maîtriser les suites à donner
Faire l’analyse de son entretien de vente

 

Pour participer à cette formation, contactez-nous au 01 44 70 01 69




27, rue de la Bienfaisance - 75008 PARIS Tél. : 01 44 70 01 69 - Fax : 01 44 70 01 79