Durée conseillée Les durées des formations que nous vous proposons sont basées sur le contenu du programme. Chaque programme est adaptable à votre projet, les durées varient alors, selon les nouveaux contenus. Les journées proposées sont consécutives ou non. Spécialiste de la formation sur mesure , nous n'avons pas de dates pré-planifiées.
Format Nous vous préconisons des groupes restreints jusqu'à 8 personnes.
Public Profil de personnes à qui s'adressent nos formations.
Objectifs Eléments que doivent savoir ou savoir faire les personnes après la formation. Ces points sont validés avec vous avant toute formation.
Pré-requis Ensemble des connaissances qu'un apprenant doit posséder pour aborder avec de bonnes chances de succès un apprentissage nouveau.
Méthode pédagogique Ensemble des techniques et outils utilisés par le formateur afin de transmettre ses connaissances sur un thème pré-défini.
Références bibliographiques Nous avons sélectionné pour vous, quelques références bibliographiques afin de préparer ou compléter vos formations. Vous pouvez commander directement ces ouvrages auprès de notre partenaire EYROLLES.
FORMATION ventes et achats
FORmaTION FONDAMENTAUXDE LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Durée conseillée 2 jours
Format Intra. En groupe restreint ou en individuel.
Public Commerciaux, Responsables commerciaux, Négociateurs souhaitant acquérir, consolider ou formaliser leur connaissance des techniques et outils de négociation commerciale.
Objectifs Etre plus efficace dans l’activité de vente par la maîtrise des outils et techniques de négociation.
Pré-Requis Aucun
Méthode pédagogique Exercices pratiques d’applications, mises en situations et jeux de rôles, complétés par des exemples concrets et des apports théoriques de l’intervenant. Travail en sous-groupes, échanges et recherche de solutions Nombreux outils, check lists, etc. Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Références bibliographiques La négociation commerciale en pratique - Les livres outils Patrick David 11/2001 L’alchimie de la vente Comment vendre mieux et plus - Coll. Efficacité commerciale - Livre outils P. Rataud – 09/2003
Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d'avoir l'esprit de négociation fait d'ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l'irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies.
P. David – La Négociation commerciale en pratique
ADOPTER LES COMPORTEMENTS ET L'ETAT D'ESPRIT EFFICACES PROPICES A LA NEGOCIATION
Quelques principes à adopter L ‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader La compréhension : l’art d’écouter le client
ELABORER LES STRATEGIES ET TACTIQUES DE LA NEGOCIATION
La préparation psychologique et physique La préparation matérielle et de l’offre Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations Etablir une stratégie gagnant-gagnant Définir ses objectifs et ses arguments Définir les rôles dans une négociation en groupe
ETRE EFFICACE PENDANT LA NEGOCIATION.
L’importance de la première impression La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc. Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation.
SAVOIR CONCLURE
Identifier les signaux d’achat Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente Formaliser la vente (devis, offre, pré-contrat, …) Prendre congé
Pour participer à cette formation, contactez-nous au 01 44 70 01 69
Métiers de l'entreprise 
Tél. : 01 44 70 01 69 - Fax : 01 44 70 01 79
Exercices pratiques d’applications, mises en situations et jeux de rôles, complétés par des exemples concrets et des apports théoriques de l’intervenant.
