Rechercher une formation

Formation Conquérir de nouveaux clients
FORMATION vEntes et achats
FORMATION conquérir de nouveaux clients
Durée conseillée
3 jours
Format
Intra. En groupe restreint ou en individuel.
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires, toute personne en charge du développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente.
Objectifs
Savoir bien cibler ses prospects et se concentrer sur les actions les plus rentables
Maîtriser les techniques de prospection téléphonique pour obtenir des rdv qualifiés
S’entraîner à la conduite d’entretiens de prospection en face à face pour transformer chaque prospect en client
Pré-Requis
Aucun
Méthode pédagogique
Exercices pratiques d’applications, mises en situations et jeux de rôles, complétés par des exemples concrets et des apports théoriques de l’intervenant.
Travail en sous-groupes, échanges et recherche de solutions
Nombreux outils, check lists, etc.
Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Références bibliographiques
Méthodes et astuces pour conquérir de nouveaux clients
Pascal Py
Éditions d'Organisation - 01/2003
La prospection commerciale
René Moulinier
Editions d’Organisation – 11/2001
Top

Prospecter de nouveaux clients c’est souvent opérer dans un environnement incertain, voire hostile. C'est une mission particulièrement difficile, souvent ingrate et coûteuse en efforts.
Ce module permettra à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente d’améliorer les résultats de leurs investigations et de trouver un nouveau plaisir à mener des missions de conquête.

INTRODUCTION

Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
L’importance de l'argumentation en prospection
Les 7 règles d'or du processus de décision chez un prospect

CIBLER SES PROSPECTS - IDENTIFIER LES FUTURS CLIENTS

Où et qui sont vos prospects ?
Les différentes stratégies de prospection : mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites
Concevoir et mettre en oeuvre le plan de prospection
Créer et gérer le fichier suspects/prospects

L'APPEL DE PROSPECTION -OBTENIR LE PREMIER ENTRETIEN

Avant l’appel de prospection
- Peaufiner votre message de prospection
- Rédiger le script de prise de rendez-vous
- Se préparer à répondre à toute objection
Pendant l’appel de prospection
- Passer le barrage de l’assistante
- Prendre en charge les présentations
- Présenter un besoin élémentaire à satisfaire
- Suggérer un entretien pour satisfaire le besoin
- Conclure sur une alternative de dates

LE PREMIER ENTRETIEN DE PROSPECTION EN FACE A FACE

Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements
- Déjouer les pièges du premier entretien
- Connaître les concurrents qui sont dans la place
Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
Crédibiliser sa société et susciter l'intérêt chez le prospect
Convaincre le prospect de changer de fournisseur
Obtenir le premier accord
- Technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin
- L’engagement partiel : l'effet « foot-in-the-door »
Analyser les résultats et la qualité du premier entretien

TRANSFORMER UN PROSPECT EN CLIENT

Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants
Maintenir la pression sur le vivier de la clientèle : organiser le suivi des prospects
Les différents types de relances


Pour participer à cette formation, contactez-nous au 01 44 70 01 69




27, rue de la Bienfaisance - 75008 PARIS Tél. : 01 44 70 01 69 - Fax : 01 44 70 01 79