Dans un contexte économique de plus en plus concurrentiel et aléatoire, la santé financière des entreprises fluctue constamment et de plus en plus rapidement. Ce contexte amène de plus en plus d’entreprises à optimiser la gestion du risque client dont le recouvrement est une pierre angulaire.
Ce module vous permettra d’appréhender l’activité de recouvrement dans son ensemble, tout en découvrant les meilleures pratiques de la fonction.

INTRODUCTION

Les enjeux des services commerciaux et financiers
Le recouvrement, pierre angulaire du Crédit Management
Les bénéfices d’un solide recouvrement
La performance de paiement en France et en Europe

L'ORGANISATION DE LA CELLULE DE RECOUVREMENT

Principes généraux
Centralisation contre Décentralisation
Quel profil pour les chargés de recouvrement ?
Comment structurer l’activité, au jour le jour

METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE DE RECOUVREMENT

Segmenter le portefeuille client
- Principe du Pareto
- En fonction de l’analyse du risque effectuée
Développer une stratégie adaptée à chaque segment
- Relance téléphonique
- Relance papier
Introduire le concept de pro-activité
Se servir des bons indicateurs
- DSO contre Best Possible DSO (encours clients)
- Objectifs d’encaissements
- Suivi des encaissements
- L’analyse de la balance Agée

Définir le cycle de relance
- Court
- Avec une fin
Utiliser des modèles de lettre pertinents
- Mentions obligatoires
- Terminologie et Escalade

LA RELANCE TELEPHONIQUE

Avantages et inconvénients de la relance téléphonique
Principes de communication et de négociation
Les objectifs de l’appel
Le rôle du médiateur
Se servir des bons outils
La gestion des appels téléphoniques
Les facteurs clefs de succès au téléphone
La terminologie à employer
Les 4 phases de l’appel téléphonique

L'APPORT DES LOGICIELS DE RECOUVREMENT

Fonctionnalités proposées pour le recouvrement
Liste des fournisseurs sur le marché

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